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L'ETUDE DE FAISABILITÉ COMMERCIALE OPÉRATIONNELLE

En synthèse, il s'agit d’évaluer si le choix de l'externalisation commerciale est applicable à votre modèle commercial et éventuellement,  s'il est possible d'envisager des adaptations, modifications qui puissent le permettre et l'optimiser.
Au même titre, l’évaluation du nombre de commerciaux susceptibles de répondre favorablement à une offre spécialement construite  en vue d'une externalisation de la force de vente sur les cibles et aux conditions arrêtées.

Plus généralement, Il s'agit :

  • Sur le plan technique, de savoir si l'on est capable de mobiliser en interne ou externe les ressources nécessaires (marketing, outils,...)
  • Sur le Plan financier, d'obtenir des éléments chiffrés sur les investissement nécessaires
  • Sur le plan économique, d'évaluer le marché potentiel (ou la demande interne)
  • Sur le plan humain, evaluer l'intéret d'agents commerciaux introduits sur les marchés cibles.


Action à réaliser

Sensibiliser

Il faut sensibiliser le mandant (l'entreprise) sur la nécessité de réaliser cette étude de faisabilité avant le démarrage du projet.
C'est cette étude qui doit permettre de décider si nous faisons (ou non) le projet et que l'on engage (ou non) les fonds nécessaires.
C'est un coûts (environ 5000 euros HT)  pour évaluer si l'on prend (ou pas), le risque de se lancer sur cette voie qu'est l'externalisation commerciale.


Recueillir des informations

  • Recueillir les documents permettant de lancer le projet,
  • Identifier les principaux acteurs et leurs attentes vis-à-vis du projet,
  • Identifier les compétences mobilisables pour le projet,
  • Identifier les éléments moteurs du projet,
  • Estimer des coûts pour ce projet

Exemple de contenu pour l'étude de faisabilité

1- Historique et origine du projet

  • Quelle est l'origine du projet ?
  • Situation actuelle : état des lieux.
  • la proposition d'agence commerciale Dircomext

2- Définition du projet

2-1 L'objet ou le(s) produit(s)/service(s) du projet :

  • Quels produits/services; à quels prix?
  • A quelles attentes répondent-ils ? Quels besoins doivent-ils satisfaire ?
  • Qui sont les clients cibles ou utilisateurs potentiels ?
  • Quelles sont ses principales caractéristiques attendues ?
  • Quels sont les résultats déjà réalisés et dans quelle conditions de vente

2-2 Les objectifs visés, les principales contraintes à respecter :

Quantifier des objectifs et définir leur ordre de priorité

2-3 L'environnement du projet

3- Présentation des études effectuées et résultats obtenus

  • Évaluation du marché potentiel ou de la demande interne
  • Solutions techniques envisageables, performances probables

4- Diagnostic de rentabilité

  • Evaluation des moyens nécessaires pour la réalisation
  • Estimation des gains générés
  • Evaluation du retour sur investissement

5- Opportunité du projet

  • Impact du projet sur l'entreprise (positionnement sur le marche, image, accroissement des compétences, climat social, motivation....)
  • Intérêt par rapport aux orientations stratégiques de l'entreprise

6- Organisation envisagée

Ressources Externes proposées.
Accompagnement à la construction de l'offre commerciale et outils d'aide à la vente pour la force de vente.